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In questo approfondimento metteremo in evidenza i numeri dei principali settori del mercato italiano, sveleremo altresì come il Gruppo Inveco ha affrontato dal punto di vista commerciale questo periodo.

PMI: lo stato dell'arte in Italia

Prima di affrontare argomenti prettamente strategici e commerciali, è doveroso fare delle classificazioni merceologiche, di settore e di filiera.

Da un recente censimento, in Italia esistono 996mila imprese registrate presso le Camere di Commercio nazionali. Di queste, 760mila sono PMI, che crescono del +5,6% in media all’anno.

L’86% delle PMI sono «micro» (fatturato minore di 2 milioni di euro).

Solo lo 0,17% del fatturato delle PMI viene reinvestito in Ricerca & Sviluppo.

Nella filiera Logistica e dei Trasporti ci sono più̀ di 34mila imprese che generano circa €120 miliardi di fatturato medio annuo e che rappresenta il 5% nel totale degli altri settori produttivi.

Nella figura sottostante vengono evidenziate le dinamiche differenti delle PMI nei vari settori in base al loro posizionamento:

• I settori di, Macchine Utensili, Logistica e Trasporti, settore Tecnologico, rappresentano il comparto con il miglior mix crescita/rischiosità̀.
• Il singolo settore, Sistema Casa, rappresenta il comparto più dinamico in termini di crescita.
• Il settore delle Costruzioni rappresenta il comparto con la più̀ alta rischiosità̀ rispetto alla media.
• Il settore della Moda rappresenta il comparto con la crescita minore.

Il settore produttivo manifatturiero macchine utensili e componenti, è ancora oggi molto radicato a strategie commerciali consolidate, le fiere specialistiche di settore rappresentano il più efficace strumento commerciale che consente alle imprese di promuovere da una parte il prodotto ed allo stesso tempo di testarlo e di commercializzarlo B2B.

La logistica ed i trasporti ed il settore tecnologico, sono i comparti che sono cresciuti maggiormente negli ultimi anni, il commercio elettronico e le varie piattaforme digitali sono i principali artefici dell’importante scatto di crescita. È cambiata la domanda, ovvero è cambiata la cultura al consumo rispetto a 5/6 anni fa, Gli acquisti on-line sono sempre più frequenti ed avvengono con facilità dietro un qualsiasi smartphone tablet o pc. (crescita stimata del 20% dal 2021 al 2022, con un volume di affari superiore a 48,1 miliardi. Fonte:“Osservatorio eCommerce B2c, giunto alla ventiduesima edizione, durante il convegno promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e da Netcomm intitolato “eCommerce B2c: verso una crescita sostenibile”.  Nel 2023 il trend sarà sicuramente diverso, complice l’incremento dei costi di energia e del trasporto, l’aumento dei costi delle materie prime (stima intorno al 65%) e la diminuzione dell’export (stima intorno all’11%, verso i paesi più coinvolti nelle tensioni socio-politiche). L’instabilità geopolitica, la crisi della supply chain, così come il ritorno alla piena attività dei negozi fisici, stanno influenzando la dinamica dei consumi in Italia, che comunque si stima con una percentuale in aumento di circa l’8%.

Fonte Banca Ifis Impresa MARKET WATCH ANALYSIS 2021

Il sistema casa, inteso come il comparto degli elettrodomestici, cucinieri ed arredamento, ha usufruito di importanti incentivi soprattutto sotto il biennio della pandemia.  Le strategie comunicative e commerciali adottate hanno fatto leva sul mettere a conoscenza il consumatore di queste opportunità di mercato. Inoltre i brand Italiani sono conosciuti come delle vere eccellenze manifatturiere in grado di generare forti attrattive per l’export.

In base alle previsioni formulate da StudiaBo, sulla base del nuovo scenario macroeconomico del Fondo Monetario Internazionale (e disponibili nel Datamart Previsioni di ExportPlanning), il commercio mondiale di Sistema Casa potrà evidenziare quest'anno un aumento nei valori in euro del +9.4% (complice anche il deprezzamento dell'euro previsto in corso d'anno pari a quasi 5 punti percentuali rispetto al dollaro), corrispondente ad un incremento di oltre 67 miliardi di euro, che consentirà di raggiungere un nuovo record del volume d’affari (pari ad oltre 782 miliardi di euro).

Nella figura sottostante viene rappresentata la continua crescita del settore anche nel 2023-2025. Si attendono ritmi leggermente meno dinamici, ma comunque ampiamente positivi (+7.1% m. annuo).

Il settore delle Costruzioni ma anche dell’impiantistica strumentale dei building, sta vivendo una bolla di mercato data dai vari incentivi legati ai bonus fiscali.  C’è stata fra il 2021 ed il 2022 una forte domanda con crescita media annua superiore al 24% e con volumi di affari superiori ai 100 miliardi di euro.  Resta difficile stabilirne con esattezza il reale volume. Le costruzioni, secondo Federcostruzioni, sono collegate a quasi il 90% dei settori economici, il che ne fa un settore centrale per il nostro paese. Le imprese legate a questo settore hanno di fatto sviluppato le proprie strategie commerciali in modo verticale utilizzando tutti gli strumenti possibili per una comunicazione ed una promozione di massa.

Il settore della Moda nel 2021 ha avuto una crescita del 22,2% rispetto al 2020 che riporta il fatturato del Tessile, Moda e Accessorio a 91,7 miliardi di euro. Resta dunque ancora un gap del -6,4% rispetto al 2019, quando le vendite avevano superato i 98 miliardi.

Di seguito i principali dati da Confindustria Moda, la Federazione Italiana che riunisce le associazioni dei settori Tessile, Moda e Accessorio. Positivo il primo trimestre del 2022, che registra un trend di crescita del +14% verso lo stesso periodo del 2021. Non manca tuttavia una quota di aziende che registra forti difficoltà, con un 18% che ipotizza riduzioni del personale. Per 8 aziende su 10, infatti, l’aumento dei costi delle materie prime ed il balzo del prezzo dell’energia avrà ricadute molto pesanti sulla ripartenza. (Fonte: Milano Finanza)

In questo settore, le strategie commerciali più frequenti sono rappresentate dalla visibilità di prodotto sui social media con specifiche campagne commerciali sponsorizzate che da una parte tendono a far crescere il brand e dall’altra ne aumentano i volumi commerciali ed i profitti di impresa.  Il posizionamento del prodotto sulle varie piattaforme di e-commerce, è infine il completamento di un cambio drastico commerciale che vedeva la definizione delle vendite sulle varie boutique prima, nei grandi centri commerciali poi, attraverso internet ai giorni nostri.

I brand del Lusso rappresentano oggi la locomotiva che traina ancora tutto il settore.

Dietro questi numeri ci sono molti aspetti strategici che è difficile rappresentare in forma accademica.

Il comune denominatore su cui vale la pena soffermarsi, a prescindere dal settore merceologico e dalla filiera, è rappresentato dalla comunicazione digitale, diventata oggi sempre più ricorrente per ogni impresa. Le forme comunicative più ricorrenti oggi sono rappresentate attraverso i social media, che negli ultimi 10 anni hanno scalato la classifica dall’ultimo al primo posto, superando in sequenza: a) Affissioni, b) telefono, c) radio, d) cinema e televisione.

Il segreto dell’affermazione dei primari social media, in contrapposizione ai tradizionali strumenti, è dato dalla relazione diretta fra le persone e di conseguenza fra la domanda e l’offerta, un coinvolgimento comunicativo globale, rapido veloce ed intuitivo quindi, ma con dei risparmi considerevoli e significativi sulle campagne di marketing di ogni impresa.

L’importanza di definire una strategia commerciale per una PMI è presupposto fondamentale per la continuità di impresa. In questa fase storica di mercato, dove la frenesia al cambiamento di forma ne fa da padrona, l’importante è avere delle idee propositive da aggiornare costantemente ed in modo programmato, qualunque strategia commerciale ci sia dietro va bene, purché rispecchi i valori aziendali e la dimensione dell’organizzazione dell’impresa.

Una PMI se vuol stare al passo con i mercati e con la concorrenza deve necessariamente definire a monte la propria strategia commerciale, il consumatore oggi è molto più informato ed attento ai continui stimoli commerciali che riceve quotidianamente in ogni momento dal giorno alla notte, le barriere sono oramai abbattute e la proposizione è verticale e soprattutto globale. Dato questo scenario o sei IN o sei OUT, non esistono vie di mezzo.

Le strategie del Gruppo Inveco

Il post-Covid per il Gruppo Inveco, è stato un periodo molto intenso e soprattutto riflessivo, visto da tutte le risorse come l’inizio di nuove opportunità.

L’accelerazione digitale delle relazioni ha semplicemente velocizzato la trasformazione nel nostro modo di pensare, di presentarci e di offrire i nostri servizi ai potenziali clienti.

I servizi di ingegneria, come qualsiasi altro servizio da erogare, hanno successo solo attraverso la notorietà e la referenziazione.  A metà del 2021 abbiamo immaginato di far crescere il primo aspetto, la notorietà, puntando sullo sviluppo e sulla potenza dei social media, parallelamente però, abbiamo continuato ad operare attraverso la nostra rete di conoscenze professionali di primo livello, creando appunto le referenze per future opportunità.

Abbiamo inoltre mappato tutti i processi commerciali, perché consapevoli che nel nostro settore avere dei nuovi contatti commerciali, significa seminare lentamente per raccogliere nel lungo periodo.

I risultati ottenuti sono tangibili e stimolanti per il futuro, abbiamo realizzato dei nuovi progetti con clienti consolidati e soprattutto acquisito nuovi clienti. La nostra brand reputation è cresciuta in maniera esponenziale realizzando un +800% nelle visite nei nostri canali social, Linkedin su tutti. Grazie alle azioni di lead generation sulla piattaforma siamo riusciti ad acquisire clienti nuovi e reali da tutto il territorio nazionale. Infine, abbiamo modificato le nostre proposizioni commerciali puntando molto sulle fasi di post vendita.

Come abbiamo già detto nei precedenti paragrafi, “qualunque strategia commerciale abbia una PMI va bene, purché rispecchi i valori aziendali e la dimensione dell’organizzazione dell’impresa”. Noi la nostra via l’abbiamo intrapresa capendo prima di tutto cosa ha rappresentato il nostro passato, “chi eravamo” contrapposto al “chi siamo”. Abbiamo poi definito i nostri nuovi obiettivi credendo nella comunicazione e promozione aziendale costante e continua, quasi come se fosse una goccia cinese, che possa farci conoscere ed allo stesso tempo consolidare i rapporti professionali fra noi ed i nostri clienti.

Con fierezza ed orgoglio siamo molto soddisfatti del percorso che stiamo facendo, lo siamo perché, ci crediamo prima di tutti.

ENERGIA ED ARTE

Si è da poco conclusa la mostra convegno Expocomfort di Milano che, dal 28 giugno al 1 luglio, ha portato in scena tutte le principali novità in materia di energie rinnovabili ed efficienza energetica. All’edizione di quest’anno ha partecipato anche il Gruppo Inveco, in qualità di sponsor di una iniziativa artistica che vede impegnata l’azienda perugina fin dal 2018. Grazie all’impegno del Gruppo Inveco, infatti, lo stand Jinko Solar ha ospitato le ultime opere del ciclo pittorico Solar Panel dell’artista romano Marco Angelini, da anni impegnato a indagare il rapporto tra arte, energia e sostenibilità.

LA TRANSIZIONE ENERGETICA È SOPRATTUTTO UNA TRANSIZIONE CULTURALE

Installare un impianto fotovoltaico è senz’altro una scelta dettata da esigenze energetiche ed economiche, ma è soprattutto una scelta culturale. Sono oramai 15 anni che Inveco propone ai propri partner industriali la prospettiva di autoprodurre energia elettrica da fonti rinnovabili e in diverse situazioni è proprio la carenza informativa e culturale a frenare la diffusione di nuovi progetti, rappresentandone di fatto la principale barriera alla diffusione. È per questo motivo che Inveco è molto sensibile nel supportare iniziative che rafforzino fiducia e consapevolezza nei confronti di un settore, quello degli impianti da fonti rinnovabili, che finalmente può scrollarsi di dosso i pregiudizi del passato.

LA NASCITA DEL PROGETTO

Il connubio tra arte ed energia, espresso nelle opere di Angelini attraverso l’integrazione di vecchie celle fotovoltaiche su tele dipinte, è un invito alla riflessione sul problema della sostenibilità e sulle possibili soluzioni.

“Penso che un artista lavori nella stessa direzione di un ricercatore scientifico: indaga, esplora, contamina. La forza creativa dell’Uomo è, del resto, la prima energia a disposizione. L’artista, come lo scienziato, diviene colui che è in grado di rispondere all’esigenza di evoluzione e mutamento” Marco Angelini

In particolare, l’idea di questo ciclo di lavori sui pannelli solari è nato da lunghe conversazioni tra l’artista romano e l’ing. Andrea Girelli, business development manager del Gruppo Inveco, che nel business delle energie rinnovabili guida la progettazione e la realizzazione di impianti fotovoltaici. È stato lui a donare i primi pannelli fotovoltaici in disuso con cui sono state realizzate le prime tele.  È stato il costante impegno del Gruppo Inveco, poi, ad incoraggiare e alimentare continuamente il rapporto di Angelini con l’azienda Jinko Solar che si è subito interessata al progetto e ha deciso di donare lei stessa le nuove celle fotovoltaiche con cui Angelini ha potuto realizzare ulteriori opere.

ECONOMIA CIRCOLARE E SMALTIMENTO DEI MODULI FOTOVOLTAICI

Altro cardine del ciclo pittorico è il fatto che anche uno scarto può diventare risorsa, limitando ogni pregiudizio sul futuro smaltimento degli impianti fotovoltaici, tematica fortemente attenzionata dall’opinione pubblica. Da qui l idea di portare questo progetto in luoghi normalmente non destinati al dialogo artistico, come appunto è accaduto nel caso della 42ma edizione di MCE. L’obiettivo è sollecitare il dialogo: far in modo, in altre parole, che anche attraverso l’arte si parli di energia e sostenibilità ambientale. Il riutilizzo di un materiale di scarto –e quindi senza valore- per creare qualcosa che abbia un valore dovrebbe far riflettere sulle potenzialità di un sistema economico pensato per potersi rigenerare da solo in un virtuoso circolo di sostenibilità ambientale.

In questo approfondimento vi racconteremo alcune nostre realizzazioni in ambito industriale, focalizzando l’attenzione sullo stretto legame che esiste fra edilizia industriale ed impianti fotovoltaici costruiti appunto sui tetti di stabilimenti adibiti a produzione.

Cosa prevede il Quadro normativo nazionale

Per i nuovi edifici: progetti greenfield

Il Decreto legislativo 3 marzo 2011 n. 28 è l’attuazione della direttiva 2009/28/CE sulla promozione dell’uso dell’energia da fonti rinnovabili, recante modifica e successiva abrogazione delle direttive 2001/77/CE e 2003/30/CE. È entrato in vigore a marzo 2011, ma è diventato rilevante per i nuovi edifici industriali dal 1° gennaio 2017.

Nel caso di nuovi edifici, la potenza elettrica degli impianti alimentati da fonti rinnovabili che devono essere obbligatoriamente installati sopra o all’interno dell’edificio o nelle relative pertinenze, misurata in kW, è calcolata secondo la formula P=S/K dove S è la superficie in pianta dell’edificio misurata in mq, e K è un coefficiente, che dal 1° gennaio 2017 è fisso ed = a 50.

Facendo un esempio pratico, la quantità di kWp obbligatorio da installare su un nuovo edificio industriale avente un lastrico solare di 2.000 mq, sarà quindi determinata da: P=2.000/50. P=40, cioè 40 kWp

Per i vecchi edifici ristrutturati: progetti brownfield

Lo stesso Decreto disciplina anche le ristrutturazioni rilevanti, vale a dire quegli interventi di demolizione e ricostruzione di tutto l’involucro edilizio industriale, ma anche le manutenzioni straordinarie, come ad esempio il caso specifico dello smaltimento dell’eternit in copertura.

Anche qui vale la stessa formula vista in precedenza P=S/K.

Il vantaggio di affidare l’installazione a professionisti ed esperti di settore

Dato il contesto normativo, è evidente che l’installazione di un nuovo impianto fotovoltaico sulla copertura industriale di uno stabilimento produttivo, deve necessariamente passare per strutture ed organizzazioni che vantano una conoscenza ed una esperienza integrata a livello industriale.

Progettare e realizzare un impianto fotovoltaico appare una professione semplice, fatta da poche operazioni, quali l’installazione dei moduli fotovoltaici ed i collegamenti elettrici. L’errore che molti commettono è pensare che l’impianto sia finito lì; invece, le operazioni che determinano una perfetta installazione sono davvero diverse e molto più complesse.

In primis la progettazione deve essere un tutt’uno con una serie di FATTORI, quali:

1. Valutare a livello strutturale la staticità della copertura, non tutte le coperture sono idonee ad ospitare un impianto fotovoltaico, dipende in sostanza dal tipo di struttura ed in che anni essa è stata stata costruita. Inoltre, le normative vigenti variano anche da Regione a Regione in base all’incidenza dei carichi legati alla neve. In conclusione, prima di installare un impianto fotovoltaico va sempre fatta una verifica statica strutturale di fattibilità.
2. Le normative vigenti, sicurezza ed antincendio ad esempio.

Sicurezza: l’obbligo di installare in copertura i sistemi di linea vita certificati, che vengono utilizzati dagli operatori sia durante la fase di installazione dell’impianto, che per future manutenzioni.

Antincendio: rispettare le distanze dai lucernai, dai camini dai skylight / smooke out o dalle compartimentazioni REI sottostanti alla copertura, sono tutte consuetudini ed obblighi tecnici che vanno tenuti in considerazione;

1. A volte conviene rifare la copertura industriale ex novo perché troppo ammalorata, in questi casi diventa un obbligo installare lamiere 8 decimi per consentire un serraggio certificabile delle strutture sulle quali vengono montati i moduli fotovoltaici e nel caso dei lucernai in policarbonato bisognerà garantire che le stesse plastiche siano rinforzate con reti certificate anti caduta e che siano concepite a nido d’api anticondensa.
2. A livello impiantistico bisogna sempre valutare che le cabine elettriche esistenti sulle quali mettere i nuovi quadri elettrici e gli inverter, abbiano lo spazio sufficiente per ospitare i nuovi apparati tecnologici;
3. Vanno valutati in fase preliminare i cunicoli esistenti per i passaggi dei cavi di media tenzione, altrimenti vanno previsti e predisposti nuovi sottoservizi idonei al collegamento elettrico dell’impianto.
4. Sempre a livello impiantistico il nuovo impianto va collegato al contatore di consumo del cliente, quindi, vanno analizzati con attenzione tutti i passaggi formali ed operativi che consentano l’allaccio stesso e la relativa entrata in esercizio.
5. Nel caso in cui l’impianto viene progettato su nuove pensiline per posti auto, vanno dimensionate le strutture e le fondazioni ad hoc, va fatto il deposito strutturale ed avvolte va richiesto un vero permesso di costruire presso il Comune di riferimento.

Da non sottovalutare l’ambiente di lavoro ed il contesto dove viene installato l’impianto:

1. Come nei nostri casi, per i clienti MODULO – PLADOS TELMA e DAYCO EUROPE (inserire foto) va valutato che sotto la copertura industriale oggetto di intervento, ci sono persone e linee di produzione che operano H24, pertanto le esigenze produttive vengono sempre prima delle esigenze installative, ma soprattutto la sicurezza delle persone dovrà essere massima;
2. La gestione delle interferenze nelle fasi installative è altresì fondamentale. Questa criticità nei nostri tre ultimi progetti è stata superata nominando la figura del project manager in situ, che giornalmente ha dialogato con i/il Resp. Del cliente, per la gestione di tutte fasi più delicate.

Il ruolo del General Contractor

Secondo gli aspetti sopra elencati, affidarsi ad un General Contractor è la scelta migliore perché:

1. Il cliente deve avere un unico referente che possa gestire sia le attività di edilizia industriale, come ad esempio il rifacimento di una copertura, che l’installazione vera e propria dell’impianto;
2. Lo studio di fattibilità deve necessariamente essere svolto da un unico interlocutore;
3. La progettazione deve essere completa e non approssimata da più tecnici, il General Contractor ingloba generalmente questo servizio alla realizzazione del progetto;
4. Servizi connessi al post installazione, che generalmente si traducono in manutenzioni programmate dell’impianto e della copertura industriale, ma anche tutti gli adempimenti amministrativi che ruotano attorno ad un impianto fotovoltaico, come ad esempio le tarature periodiche, le dichiarazioni al GSE ed all’Agenzia delle Dogane, i rapporti con E-Distribuzione, giusto per citare le più rappresentative.

Casi di successo del Gruppo Inveco: Tre progetti evasi in 18 mesi

MODULO 384 kWp, progetto evaso in 5 mesi e che ha riguardato lo smaltimento di una copertura in amianto ed il relativo rifacimento con pannelli sandwich di circa 1.000 mq di copertura industriale nel reparto presse e stampaggio. Altresì oltre all’installazione dell’impianto fotovoltaico sono stati inseriti in copertura 5 grandi estrattori di fumo combinati al ricambio dell’aria.

PLADOS TELMA 477 kWp, progetto evaso in 5 mesi e che ha riguardato il rifacimento totale dei cupolini di copertura con nuovi aluzinc da 8 decimi e l’installazione di tre sezioni distinte di impianto fotovoltaico.

DAYCO EUROPE 832 kWp, progetto in corso di ultimazione e che ha riguardato la rimozione di cemento amianto sulle facciate del plant, il rifacimento ex novo di circa 10.000 mq di copertura industriale ed appunto l’installazione di 4 sezioni distinte (una delle quali su nuova pensilina parcheggio) di impianto fotovoltaico.

Tutti e tre questi progetti hanno avuto un filo conduttore comune che riguarda specificatamente i nostri servizi di General Contractor:

• Studi di fattibilità ad hoc in base alle esigenze del cliente,
• Analisi dei consumi specifici nelle tre fasce zonali,
• Progettazione sia della parte edile che della parte impiantistica,
• Realizzazione chiavi in mano delle opere edili e degli impianti fotovoltaici,
• Adempimenti amministrativi e contrattualistica di manutenzione pluriennale con ogni cliente.

In conclusione

“to be General Contractor” significa essere una azienda specializzata in engineering. Essa deve essere capace di organizzare e coordinare i lavori di natura edile ed impiantistica a livello industriale, nel rispetto di un determinato budget, di un cronoprogramma lavori e nel rispetto della qualità delle opere contrattualizzate. Coloro i quali vorrebbero investire le proprie risorse in progetti complessi, hanno la possibilità di affidarsi in toto ad un General Contractor come INVECO HOLDING SpA, perché capace come unico contraente generale di ottenere presso le pubbliche amministrazioni tutte le autorizzazioni necessarie per realizzare ogni progetto a prescindere dell’area geografica e del Paese di riferimento.

I fattori descritti sono sinonimo di risparmio complessivo in senso assoluto sia a livello tempistico che a livello economico.

Contattateci per qualsiasi progetto industriale integrato.