L’importanza di una strategia commerciale per una PMI nel 2023

In questo approfondimento metteremo in evidenza i numeri dei principali settori del mercato italiano, sveleremo altresì come il Gruppo Inveco ha affrontato dal punto di vista commerciale questo periodo.

 

PMI: lo stato dell'arte in Italia

Prima di affrontare argomenti prettamente strategici e commerciali, è doveroso fare delle classificazioni merceologiche, di settore e di filiera.

Da un recente censimento, in Italia esistono 996mila imprese registrate presso le Camere di Commercio nazionali. Di queste, 760mila sono PMI, che crescono del +5,6% in media all’anno.

L’86% delle PMI sono «micro» (fatturato minore di 2 milioni di euro).

Solo lo 0,17% del fatturato delle PMI viene reinvestito in Ricerca & Sviluppo.

Nella filiera Logistica e dei Trasporti ci sono più̀ di 34mila imprese che generano circa €120 miliardi di fatturato medio annuo e che rappresenta il 5% nel totale degli altri settori produttivi.

Nella figura sottostante vengono evidenziate le dinamiche differenti delle PMI nei vari settori in base al loro posizionamento:

 

 

• I settori di, Macchine Utensili, Logistica e Trasporti, settore Tecnologico, rappresentano il comparto con il miglior mix crescita/rischiosità̀.
• Il singolo settore, Sistema Casa, rappresenta il comparto più dinamico in termini di crescita.
• Il settore delle Costruzioni rappresenta il comparto con la più̀ alta rischiosità̀ rispetto alla media.
• Il settore della Moda rappresenta il comparto con la crescita minore.

Il settore produttivo manifatturiero macchine utensili e componenti, è ancora oggi molto radicato a strategie commerciali consolidate, le fiere specialistiche di settore rappresentano il più efficace strumento commerciale che consente alle imprese di promuovere da una parte il prodotto ed allo stesso tempo di testarlo e di commercializzarlo B2B.

La logistica ed i trasporti ed il settore tecnologico, sono i comparti che sono cresciuti maggiormente negli ultimi anni, il commercio elettronico e le varie piattaforme digitali sono i principali artefici dell’importante scatto di crescita. È cambiata la domanda, ovvero è cambiata la cultura al consumo rispetto a 5/6 anni fa, Gli acquisti on-line sono sempre più frequenti ed avvengono con facilità dietro un qualsiasi smartphone tablet o pc. (crescita stimata del 20% dal 2021 al 2022, con un volume di affari superiore a 48,1 miliardi. Fonte:“Osservatorio eCommerce B2c, giunto alla ventiduesima edizione, durante il convegno promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e da Netcomm intitolato “eCommerce B2c: verso una crescita sostenibile”.  Nel 2023 il trend sarà sicuramente diverso, complice l’incremento dei costi di energia e del trasporto, l’aumento dei costi delle materie prime (stima intorno al 65%) e la diminuzione dell’export (stima intorno all’11%, verso i paesi più coinvolti nelle tensioni socio-politiche). L’instabilità geopolitica, la crisi della supply chain, così come il ritorno alla piena attività dei negozi fisici, stanno influenzando la dinamica dei consumi in Italia, che comunque si stima con una percentuale in aumento di circa l’8%.

Fonte Banca Ifis Impresa MARKET WATCH ANALYSIS 2021

Il sistema casa, inteso come il comparto degli elettrodomestici, cucinieri ed arredamento, ha usufruito di importanti incentivi soprattutto sotto il biennio della pandemia.  Le strategie comunicative e commerciali adottate hanno fatto leva sul mettere a conoscenza il consumatore di queste opportunità di mercato. Inoltre i brand Italiani sono conosciuti come delle vere eccellenze manifatturiere in grado di generare forti attrattive per l’export.

In base alle previsioni formulate da StudiaBo, sulla base del nuovo scenario macroeconomico del Fondo Monetario Internazionale (e disponibili nel Datamart Previsioni di ExportPlanning), il commercio mondiale di Sistema Casa potrà evidenziare quest'anno un aumento nei valori in euro del +9.4% (complice anche il deprezzamento dell'euro previsto in corso d'anno pari a quasi 5 punti percentuali rispetto al dollaro), corrispondente ad un incremento di oltre 67 miliardi di euro, che consentirà di raggiungere un nuovo record del volume d’affari (pari ad oltre 782 miliardi di euro).

Nella figura sottostante viene rappresentata la continua crescita del settore anche nel 2023-2025. Si attendono ritmi leggermente meno dinamici, ma comunque ampiamente positivi (+7.1% m. annuo).

 

 

Il settore delle Costruzioni ma anche dell’impiantistica strumentale dei building, sta vivendo una bolla di mercato data dai vari incentivi legati ai bonus fiscali.  C’è stata fra il 2021 ed il 2022 una forte domanda con crescita media annua superiore al 24% e con volumi di affari superiori ai 100 miliardi di euro.  Resta difficile stabilirne con esattezza il reale volume. Le costruzioni, secondo Federcostruzioni, sono collegate a quasi il 90% dei settori economici, il che ne fa un settore centrale per il nostro paese. Le imprese legate a questo settore hanno di fatto sviluppato le proprie strategie commerciali in modo verticale utilizzando tutti gli strumenti possibili per una comunicazione ed una promozione di massa.

Il settore della Moda nel 2021 ha avuto una crescita del 22,2% rispetto al 2020 che riporta il fatturato del Tessile, Moda e Accessorio a 91,7 miliardi di euro. Resta dunque ancora un gap del -6,4% rispetto al 2019, quando le vendite avevano superato i 98 miliardi.

Di seguito i principali dati da Confindustria Moda, la Federazione Italiana che riunisce le associazioni dei settori Tessile, Moda e Accessorio. Positivo il primo trimestre del 2022, che registra un trend di crescita del +14% verso lo stesso periodo del 2021. Non manca tuttavia una quota di aziende che registra forti difficoltà, con un 18% che ipotizza riduzioni del personale. Per 8 aziende su 10, infatti, l’aumento dei costi delle materie prime ed il balzo del prezzo dell’energia avrà ricadute molto pesanti sulla ripartenza. (Fonte: Milano Finanza)

In questo settore, le strategie commerciali più frequenti sono rappresentate dalla visibilità di prodotto sui social media con specifiche campagne commerciali sponsorizzate che da una parte tendono a far crescere il brand e dall’altra ne aumentano i volumi commerciali ed i profitti di impresa.  Il posizionamento del prodotto sulle varie piattaforme di e-commerce, è infine il completamento di un cambio drastico commerciale che vedeva la definizione delle vendite sulle varie boutique prima, nei grandi centri commerciali poi, attraverso internet ai giorni nostri.

I brand del Lusso rappresentano oggi la locomotiva che traina ancora tutto il settore.

Dietro questi numeri ci sono molti aspetti strategici che è difficile rappresentare in forma accademica.

Il comune denominatore su cui vale la pena soffermarsi, a prescindere dal settore merceologico e dalla filiera, è rappresentato dalla comunicazione digitale, diventata oggi sempre più ricorrente per ogni impresa. Le forme comunicative più ricorrenti oggi sono rappresentate attraverso i social media, che negli ultimi 10 anni hanno scalato la classifica dall’ultimo al primo posto, superando in sequenza: a) Affissioni, b) telefono, c) radio, d) cinema e televisione.

Il segreto dell’affermazione dei primari social media, in contrapposizione ai tradizionali strumenti, è dato dalla relazione diretta fra le persone e di conseguenza fra la domanda e l’offerta, un coinvolgimento comunicativo globale, rapido veloce ed intuitivo quindi, ma con dei risparmi considerevoli e significativi sulle campagne di marketing di ogni impresa.

L’importanza di definire una strategia commerciale per una PMI è presupposto fondamentale per la continuità di impresa. In questa fase storica di mercato, dove la frenesia al cambiamento di forma ne fa da padrona, l’importante è avere delle idee propositive da aggiornare costantemente ed in modo programmato, qualunque strategia commerciale ci sia dietro va bene, purché rispecchi i valori aziendali e la dimensione dell’organizzazione dell’impresa.

Una PMI se vuol stare al passo con i mercati e con la concorrenza deve necessariamente definire a monte la propria strategia commerciale, il consumatore oggi è molto più informato ed attento ai continui stimoli commerciali che riceve quotidianamente in ogni momento dal giorno alla notte, le barriere sono oramai abbattute e la proposizione è verticale e soprattutto globale. Dato questo scenario o sei IN o sei OUT, non esistono vie di mezzo.

 

Le strategie del Gruppo Inveco

Il post-Covid per il Gruppo Inveco, è stato un periodo molto intenso e soprattutto riflessivo, visto da tutte le risorse come l’inizio di nuove opportunità.

L’accelerazione digitale delle relazioni ha semplicemente velocizzato la trasformazione nel nostro modo di pensare, di presentarci e di offrire i nostri servizi ai potenziali clienti.

I servizi di ingegneria, come qualsiasi altro servizio da erogare, hanno successo solo attraverso la notorietà e la referenziazione.  A metà del 2021 abbiamo immaginato di far crescere il primo aspetto, la notorietà, puntando sullo sviluppo e sulla potenza dei social media, parallelamente però, abbiamo continuato ad operare attraverso la nostra rete di conoscenze professionali di primo livello, creando appunto le referenze per future opportunità.

Abbiamo inoltre mappato tutti i processi commerciali, perché consapevoli che nel nostro settore avere dei nuovi contatti commerciali, significa seminare lentamente per raccogliere nel lungo periodo.

I risultati ottenuti sono tangibili e stimolanti per il futuro, abbiamo realizzato dei nuovi progetti con clienti consolidati e soprattutto acquisito nuovi clienti. La nostra brand reputation è cresciuta in maniera esponenziale realizzando un +800% nelle visite nei nostri canali social, Linkedin su tutti. Grazie alle azioni di lead generation sulla piattaforma siamo riusciti ad acquisire clienti nuovi e reali da tutto il territorio nazionale. Infine, abbiamo modificato le nostre proposizioni commerciali puntando molto sulle fasi di post vendita.

Come abbiamo già detto nei precedenti paragrafi, “qualunque strategia commerciale abbia una PMI va bene, purché rispecchi i valori aziendali e la dimensione dell’organizzazione dell’impresa”. Noi la nostra via l’abbiamo intrapresa capendo prima di tutto cosa ha rappresentato il nostro passato, “chi eravamo” contrapposto al “chi siamo”. Abbiamo poi definito i nostri nuovi obiettivi credendo nella comunicazione e promozione aziendale costante e continua, quasi come se fosse una goccia cinese, che possa farci conoscere ed allo stesso tempo consolidare i rapporti professionali fra noi ed i nostri clienti.

Con fierezza ed orgoglio siamo molto soddisfatti del percorso che stiamo facendo, lo siamo perché, ci crediamo prima di tutti.